O Valor do Imóvel. Você Corretor de imoveis esta preparado para falar?

Caro Colega Corretor de Imóveis, este é o momento crucial da venda onde pode ser resolvido a venda.

A hora de apresentar o valor do imóvel ao cliente é um dos momentos mais decisivos e importantes no processo de uma venda. Para obter sucesso nesta etapa, o corretor de imóveis deve munir-se de bons argumentos e  também demonstrar as qualidades do imóvel, fazendo destas, vantagens para o próprio cliente.

A preparação do corretor é essencial. É muito importante saber, entender e informar ao futuro comprador a adequação do preço ao imóvel. Preço alto não é desvantagem para um corretor devidamente informado e motivado.

O “Guia Prático do Corretor de Imóveis”, do autor Sylvio de Campos Lindenberg Filho, nos dá dicas úteis para o momento de apresentar o preço do imóvel ao cliente. Segundo o autor, existem etapas que não devem ser deixadas de lado para que este ciclo seja bem sucedido, abaixo destacamos algumas:

1. Evite preços “redondos”;
2. Apresente o preço sob um ângulo favorável;
3. Se o cliente disser “É caro demais!”, responda com “Em relação a quê?”;
4. Apresente o preço sempre acompanhado de uma vantagem;
5. Torne o investimento no imóvel uma despesa relativa para o cliente.

Outro ponto que o autor elenca é o fato da “pechincha” por parte do cliente. A questão de dar ou não desconto na hora da negociação pode ser decisiva. É importante que o corretor saiba o momento certo de oferecer um desconto para que não perca a venda. Lindenberg defende que “na negociação do preço, a maneira de chegar a um acordo é talvez mais importante do que o próprio preço. Isto vale tanto para o cliente como para o corretor de imóveis”.

Seguindo as dicas do autor, demonstrando seus valores (ética, confiança, credibilidade, entre outros) e qualificando-se profissionalmente, são grandes as chances de você convencer o seu cliente e conquistar o sucesso na negociação. Com isso, aumentam as possibilidades do negócio ser concluído com a venda do imóvel, pois além de demonstrar que você é um excelente corretor, irá estabelecer um elo de confiança , o que pode resultar em negociações futuras e até mesmo em indicações dos seus serviços.

Fonte: Imobex

Técnicas Prática de Fechamento de Vendas

Técnicas Prática de Fechamento de Vendas

Com ou sem crise, em vendas o que importa é o resultado. Para ter bons resultados, é necessário, mais que nunca, saber fechar vendas.

Este artigo traz soluções 100% práticas e simples para você e sua equipe fecharem muitas vendas, e melhor, sem abrir mão da ética e da honestidade, seguindo os valores de sempre.

Caro Vendedor, coloque imediatamente em prática estas técnicas. E você, gerente, diretor ou empresário, treine hoje mesmo sua equipe, pois assim suas vendas e margens aumentarão com certeza.

1. O Medo da Dúvida – Quando seu cliente estiver querendo adiar, coloque uma dúvida, um medo na cabeça dele, com frases do tipo: “Hoje, posso lhe atender; amanhã, não sei, tenho poucas unidades em estoque e o giro dessa mercadoria é alto”. Um gesseiro usou esta comigo e funcionou: “Estou para pegar uma obra grande e, se o senhor não fechar agora, talvez não possa lhe atender depois” – e eu o contratei...

2. O Poder de um Depoimento – Os clientes desconfiam dos vendedores, querem ouvir e saber o que pensam as outras pessoas que compraram para descobrir se estão satisfeitas de verdade ou não. Um depoimento gravado ou por escrito de um consumidor convence mais que mil palavras desse profissional.

Mas, infelizmente, a esmagadora maioria das empresas e vendedores não o usa. Não cometa essa bobagem nem saia para vender sem ter em mão, pelo menos, alguns depoimentos a seu favor. Além de fechar vendas, isso evitará dar descontos.

3. O Olho no Olho – Muitos consumidores enrolam na decisão devido à postura fraca e amadora do vendedor. Olhe diretamente e fundo nos olhos deles, seja sério, fale com clareza, firmeza e objetividade.

Assim, os clientes não resistirão. Ao telefone, assuma a mesma postura, a diferença é que no lugar de olhar nos olhos, terá de imaginar e concentrar-se totalmente na escuta e na fala, sem se distrair com pormenores ao lado.

Atenção! A maior pressão que você pode fazer para um comprador é o silêncio após dar o preço. Por isso, diga o valor e cale a boca – espere-o falar. O vendedor que dá o preço e fala em seguida está justificando e enfraquecendo a própria oferta, além de demonstrar ansiedade.

4. Pedir e Obter – Certa vez, um gerente ordenou à sua equipe: “De agora em diante, não importa como tenha sido a conversa, antes de irem embora ou desligarem o telefone (caso ainda não tenham vendido!), solicitem o pedido a todos, sem exceção”. As vendas subiram 25%. Faça o teste e após um mês diga o resultado.

5. Palavras e Frases Certas – Repetir o nome do cliente é um dos mais fortes motivos de persuasão. Além disso, a tabela abaixo ajudará bastante a fechar vendas:

Nunca Diga

• Comprar
• Vender
• Preço
• Problema
• Comissão
• Padrão
• A empresa
• Não sei

Em Vez Disso, Diga

• Possuir ou usar
• Ajudar você a ter
• Investimento ou valor
• Desafio
• Honorário pelo serviço
• Recursos inclusos
• Nós (não eles)
• Vou verificar
  
  

Não use a lei do menor esforço com desculpas do tipo: hoje, está muito calor, muito frio, é véspera de feriado, a crise, etc.

Faça o que tem de ser feito – estude, treine e pratique uma de cada vez até a fluência, porque em vendas não há mágica, tudo é uma relação de causa e efeito. Quanto mais treinar, mais venda fechará.

Se aplicar essa aula de vendas objetiva, fará parte do seleto grupo de vendedores que sabem fechar vendas de verdade e ganham muito dinheiro.

Boas vendas e sucesso!